Новость

Извлекающие вопросы - эта техника поможет вам продавать еще больше

Правильные извлекающие вопросы – основа техники, которая помогает продавать еще больше.

1. Четко сформулируйте проблемы своего клиента.

2. Обдумайте, какие могут быть последствия данной проблемы и уже существующие трудности, которые она создает. Не следует что-то придумывать, очень важно здраво оценивать ситуацию, представляя себя на месте клиента. Давайте рассмотрим это на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей усовершенствованной модели профессионального офисного ксерокса. Зайдя к клиенту, который уже имеет старую модель, возникает вопрос: «Как совершить продажу?».

3. Перед посещением клиента, следует обдумать, какие трудности на данный момент есть у потенциального клиента. Узнать предварительную информацию можно с разных источников. Например, анализ информации из предыдущих подобных встреч. Достаточно часто клиенты сами делятся информацией о сложностях работы и пожеланиях, которые могут ее упростить. Предположим, основной проблемой модели является сложность управления. Усилить эту проблему можно, использовав извлекающие вопросы. Это делается таким образом:

1. На экране в центре пишем главную проблему. В данном случае, это сложность в управлении.

2. Далее, следует описать трудности, которые сопутствуют этой проблеме. Размышлять необходимо не с точки зрения продавца, а покупателя. У него могут возникнуть такие трудности:

- операторы не любят работать со сложным оборудованием, что, в свою очередь, провоцирует текучесть кадров, так как работники недовольны. С этой информации можно выделить извлекающий вопрос: «Вы не замечали, как это влияет на текучку кадров?» Если компания обращается за помощью в агентство по подбору персонала, следует задать вопрос: «Есть ли информация об отслеживании затрат на поиск новых сотрудников на замену уволившимся?».

- если усовершенствованный ксерокс сложен в использовании, есть необходимость в обучении сотрудников, как им пользоваться. Есть 2 выхода: первый – наем отдельного человека, который будет обучать персонал, либо же второй – трата времени опытного сотрудника компании, который уже освоил знания по работе с конкретной машиной. В любом из этих случаев необходимы затраты.

Отсюда следует выделить одни из важных извлекающих вопросов: «У вас появляются дополнительные затраты, связанные с обучением новых сотрудников?».

- скорее всего, иногда не хватает специалистов, которые имеют возможность выполнить большой объем работы, так как не все сотрудники умеют достаточно знаний и умений для работы со сложным оборудованием. Следовательно, возникает вопрос: «Что вы делаете в тех случаях, когда возникает нехватка опытных кадров, которые могут выполнить большой объем работы?».

- сложное оборудование может провоцировать недостаточную выработку или брак. Поэтому есть необходимость во время встречи с клиентом поинтересоваться у него, сколько брака возникает по причине сложностей, связанных с использованием конкретного оборудования.

Главная задача – обозначить проблему. Учитывая ее, следует проанализировать ряд дополнительных проблем, расспросить о них у клиентов и подсчитать сумму потерь. Но не стоит придумывать проблемы, которых не существует. Когда будут суммированы все проблемы в виде материальных потерь, решение станет очевидным.

По материалам с сайта - http://www.favjob.ru/

Главная новость

11.04.11 (04:57)

Самую успешную карьеру делают Елены, Ольги и Натальи

Эксперты Исследовательского Центра «Империи Кадров» изучили «женский» рынок труда.

Новости

	27 февраля 2026 (06:23) Идеальный мужской образ на свадьбу: как выбрать костюм для жениха
	12 января 2026 (08:00) Автоматические ворота для гаража: секционные или откатные — какие лучше выбрать Автоматические ворота для гаража: секционные или откатные — какие лучше выбрать
	12 января 2026 (07:59) Автоматические ворота для гаража: секционные или откатные — какие лучше выбрать
	30 декабря 2025 (16:32) Курьер с ежедневной оплатой: преимущества и особенности работы Работа курьером — это востребанная профессия в современных условиях, когда доставка товаров, еды и документов стала частью повседневной жизни. Одной из особенностей рынка является возможность работать с ежедневной оплатой, что делает профессию ещё более привлекательной для людей, ищущих гибкий и быстрый заработок.
	25 ноября 2025 (07:38) В Свердловской области стартовал фестиваль технического творчества «Униматик. Юный машиностроитель» В Свердловской области стартовал фестиваль «Униматик. Юный машиностроитель». Дети представили инженерные проекты и модели оборудования. Инициатива развивает техническое мышление и знакомит участников с будущими профессиями.
	1 августа 2025 (14:18) Подбор контактных линз в Москве: важность выбора и комфорта Контактные линзы – это решение, которое открывает новые горизонты для людей, страдающих от нарушений зрения. В отличие от очков, они позволяют сохранить свободу движений и активный образ жизни. Подбор контактных линз в Москве требует особого внимания и профессионального подхода, чтобы обеспечить максимальный комфорт и безопасность для ваших глаз.
	31 июля 2025 (13:55) Ночные клубы и рестораны в Москве: идеальное сочетание Москва – город, который никогда не спит. Ночные клубы и рестораны здесь заманивают своими атмосферными заведениями, уникальными концепциями и изысканными блюдами. Каждое вечернее время превращается в настоящую феерию, когда огни зажигают улицы, а шумные выкрики друзей переполняют улицы. В этом блестящем мегаполисе вы найдете множество красивых ресторанов, предлагающих как традиционную, так и современную кухню. Благодаря разнообразию, каждый может найти себе идеальное заведение для вечеринок, ужинов или романтических свиданий.
	31 июля 2025 (10:57) Установка стеклянных навесов: элегантное решение для вашего входа Стеклянный навес над входом – это не только эстетически привлекательное, но и функциональное сооружение. Он служит защитой от дождя, снега и солнечного света, создавая комфортные условия для гостей и жителей дома. При этом установка стеклянного навеса подразумевает несколько этапов, начиная с планирования и заканчивая монтажом. В этой статье мы подробно рассмотрим ключевые моменты, которые нужно учесть при установке такого навеса.
	20 июля 2025 (09:19) Организация мероприятий: аренда залов для корпоративов Каждое корпоративное мероприятие — это не просто встреча сотрудников, это возможность укрепить командный дух, обсудить рабочие вопросы и просто отдохнуть от повседневной рутины. Правильная организация таких событий включает в себя многие аспекты, начиная от выбора места и заканчивая созданием комфортной атмосферы. Если вы планируете провести корпоратив на 100 человек, важно обратить внимание на несколько ключевых моментов.
	15 июля 2025 (19:59) Связь с клиентами и обработка заявок на квартиры в Севастополе Приобрести квартиру в Севастополе купить – важное решение, к которому стоит подойти со всей серьезностью. Каждый клиент стремится получить наиболее полную информацию о вариантах, поэтому налаженная связь с покупателями становится ключевым аспектом в успешной обработке заявок. Без надежной коммуникации даже самые выгодные предложения могут быть упущены, так как покупатели могут не дождаться необходимой информации или, не получив ответа, обратиться к конкурентам.