Новость

Извлекающие вопросы - эта техника поможет вам продавать еще больше

Правильные извлекающие вопросы – основа техники, которая помогает продавать еще больше.

1. Четко сформулируйте проблемы своего клиента.

2. Обдумайте, какие могут быть последствия данной проблемы и уже существующие трудности, которые она создает. Не следует что-то придумывать, очень важно здраво оценивать ситуацию, представляя себя на месте клиента. Давайте рассмотрим это на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей усовершенствованной модели профессионального офисного ксерокса. Зайдя к клиенту, который уже имеет старую модель, возникает вопрос: «Как совершить продажу?».

3. Перед посещением клиента, следует обдумать, какие трудности на данный момент есть у потенциального клиента. Узнать предварительную информацию можно с разных источников. Например, анализ информации из предыдущих подобных встреч. Достаточно часто клиенты сами делятся информацией о сложностях работы и пожеланиях, которые могут ее упростить. Предположим, основной проблемой модели является сложность управления. Усилить эту проблему можно, использовав извлекающие вопросы. Это делается таким образом:

1. На экране в центре пишем главную проблему. В данном случае, это сложность в управлении.

2. Далее, следует описать трудности, которые сопутствуют этой проблеме. Размышлять необходимо не с точки зрения продавца, а покупателя. У него могут возникнуть такие трудности:

- операторы не любят работать со сложным оборудованием, что, в свою очередь, провоцирует текучесть кадров, так как работники недовольны. С этой информации можно выделить извлекающий вопрос: «Вы не замечали, как это влияет на текучку кадров?» Если компания обращается за помощью в агентство по подбору персонала, следует задать вопрос: «Есть ли информация об отслеживании затрат на поиск новых сотрудников на замену уволившимся?».

- если усовершенствованный ксерокс сложен в использовании, есть необходимость в обучении сотрудников, как им пользоваться. Есть 2 выхода: первый – наем отдельного человека, который будет обучать персонал, либо же второй – трата времени опытного сотрудника компании, который уже освоил знания по работе с конкретной машиной. В любом из этих случаев необходимы затраты.

Отсюда следует выделить одни из важных извлекающих вопросов: «У вас появляются дополнительные затраты, связанные с обучением новых сотрудников?».

- скорее всего, иногда не хватает специалистов, которые имеют возможность выполнить большой объем работы, так как не все сотрудники умеют достаточно знаний и умений для работы со сложным оборудованием. Следовательно, возникает вопрос: «Что вы делаете в тех случаях, когда возникает нехватка опытных кадров, которые могут выполнить большой объем работы?».

- сложное оборудование может провоцировать недостаточную выработку или брак. Поэтому есть необходимость во время встречи с клиентом поинтересоваться у него, сколько брака возникает по причине сложностей, связанных с использованием конкретного оборудования.

Главная задача – обозначить проблему. Учитывая ее, следует проанализировать ряд дополнительных проблем, расспросить о них у клиентов и подсчитать сумму потерь. Но не стоит придумывать проблемы, которых не существует. Когда будут суммированы все проблемы в виде материальных потерь, решение станет очевидным.

По материалам с сайта - http://www.favjob.ru/