Новость
Магия верных вопросов при продаже туристического продукта
А вы знаете, как действует магия верных вопросов при продаже туристического продукта? Как показывает практика, хороший переговорщик говорит немного, но при этом задает правильные вопросы, которые подталкивают оппонента к необходимым результатам. Интересен тот факт, что человек при этом убежден в том, что он это решение принял сам. Основная цель статьи – донести мысль, что от формы вопроса напрямую зависит форма ответа.
Формы вопроса разделяют на несколько типов: - открытые. Они дают возможность узнать о субъективно важных вещах для клиента - закрытые. Отвечают на них кратко: «да» или «нет», что стимулирует клиента принять решение - альтернативные. Такие вопросы помогают менеджеру подтолкнуть клиента на конкретные мысли. Специалисты, которые осуществляют поиск персонала, рекомендуют менеджерам использовать при общении с потенциальными покупателями все формы. Такая магия верных вопросов при продаже туристического продукта весьма эффективна и помогает менеджерам работать еще продуктивнее.
Начинать разговор следует с открытых вопросов, которые помогут конкретизировать требования клиента. Например, можно спросить: «Какую страну вы бы хотели посетить?», «На какую дату планируется уикенд?», «На какой бюджет вы рассчитываете?» и т.п.Если же ответы клиента односложные или неточные, менеджер должен задать уточняющие вопросы, такие как «Уточните, что именно вы имели в виду?», «Что в вашем понимании означает «хороший» или «плохой»?» и т.д.Чем больше менеджер задает открытых вопросов, тем больше доверия он вызывает у клиента. Соответственно, шансы продать туристический продукт значительно увеличиваются.
Магия верных вопросов при продаже туристических продуктов также имеет некоторые секреты. Например, техника «трех да». Менеджер по продажам, владеющий этой техникой, задает подряд 3 закрытых вопроса, на которые, с большой вероятностью, клиент ответит положительно. По утверждению психологов, в такие моменты потенциал внутреннего доверия клиента к продавцу услуги значительно возрастает, соответственно, есть толчок для принятия более важных решений. Альтернативные вопросы дают возможность менеджеру определить, какой вариант из предложенных, например, отелей, нравится клиенту больше. При этом не стоит задавать лишние вопросы типа: «Ну, как вам?» или «Что скажете?». Клиент должен сделать конкретный выбор.
К альтернативным можно отнести вопросы, такие как: «Какой способ оплаты вам более удобный: наличный или безналичный?» и так далее. Магия верных вопросов при продаже туристических продуктов действительно помогает направить решение клиента в ту сторону, которая нужна менеджеру, управлять коммуникацией и получить желаемые результаты.
